自从ABM概念火了以后,搭这趟顺风车的比比皆是。毕竟在中国的市场,对于热概念的追捧是最好的圈钱方式。
但事实上,ABM只是一套科学理论。从本质上,它和工具没有任何关系。
前文已经提及,ABM是指导,怎么落地需要企业自己想,当然可以用各种工具来辅助。
先举个最极端的例子:你的目标企业只有1家,关键决策人一共20个人,2个董事,5个高管,10个中层,外加3个领导“自己人”。
你花10万块买一个营销工具,先不说成本,教会执行层已经1个月过去了。
这期间客户可能已经别人抢走了。
这种情况下,就不需要什么营销工具了,邮件、电话、登门拜访……直接上手段。
但你能说这不是ABM么?
我准确找到我的目标客户了,也基于这个账户里的每个人做营销了。
也就是说,用工具让ABM落地——可以,但不一定必要。
再举个小概率事件:关键决策人之一是个70岁高龄的爷爷,不用智能手机。就做不了ABM?你能不能跑到他公司楼下,贴一张小广告?
但你能说这不是ABM么?
我准确找到我的目标客户了,也基于这个账户里的每个人做营销了。
接下来说说,更普遍的情况。
首先,让我们回顾ABM能起的作用:
细分Account内的不同客群;
精准营销,有效触达;
基于反馈数据,指导营销优化。
但具体要怎么实现细分客群呢?
由于这个话题比较庞大,本篇仅简单概述一下,主要包括两种方法:
企业自主按照目标客户优先级来划分;